6月18日下午1点，京东发布零佣金政策1小时后，京东商务拓展人员（BD）拨通了安颐酒店总经理宗阳的电话，邀请他入驻平台。
这家拥有23家直营店的酒店集团，今年的营业额同比下滑20%，正在寻找增长点。
“零佣金”政策出自京东旅行发布的《致全体酒店经营者的一封公开信》（下称《公开信》）。《公开信》称：“酒店商家参与‘京东酒店PLUS会员计划’，享受最高三年0佣金”。
6月19日，西安枫尚酒店已收到来自京东的首个订单：客人以门市价9折预订了两晚住宿。但对酒店来说，该订单的实际佣金率为10%。酒店负责人告诉经济观察报，京东BD和其他酒店从业者说，佣金会后续返还，目前客人还未退房结算，具体的返佣方式尚不明确。
不同于传统OTA通过机票搭售、酒店抽佣的盈利模式，京东旅行主打“机票0捆绑”“酒店零佣金”。这不禁让人疑问：京东靠什么盈利？这也是很多OTA从业者看到该消息的第一反应。
多位专家分析认为，京东可能计划利用酒旅引流，在供应链上实现盈利。
就在宣布零佣金政策的前一天，京东集团创始人刘强东公开表示，明确布局酒旅业务。他的核心逻辑正是通过供应链优化成本结构。
目前，京东已为酒旅业务成立新通路事业部，目标是打造“产品更优、价格更低、服务更好”的京东式消费体验。
尽管存在诸多不确定因素，但京东这条“鲶鱼”带着零佣金闯入了市场。
零佣金诱惑
京东BD向宗阳介绍，入驻京东的流程并不复杂，只需提供营业执照、法人身份证正反面、酒店行业许可证、法人信息验证等基础材料。
6月18日下午3点多，经济观察报记者与宗阳通话时，他正安排各门店整理上述材料，准备齐全后就打算提交上线。但宗阳发现，所谓的零佣金并非直接免佣金，而是通过返佣的形式实现。具体来说，商家只有参加京东酒店“PLUS会员计划”，最高可享受3年零佣金的优惠。
京东业务人员目前的说法是：佣金会先收取，而后返还。
因返佣的具体比例尚未确定，宗阳还未与对方深入洽谈。不过，BD跟他说，部分功能仍在测试阶段，建议先入驻并参加会员计划。
西安枫尚酒店的动作更快，6月18日完成资料上传后的第二天就接到了订单。
记者在酒店负责人展示的京东后台页面上看到，京东酒店商家中心包含订单管理、房价房态、基本信息维护、促销中心、财务管理、通知和帮助等模块。订单列表显示待处理订单、今日新订、今日入住、待入住等信息，其中，今日新订显示已有一个订单。
西安枫尚酒店的负责人说，这笔订单的价格相当于门市价打了九折，与携程、美团等平台的价格相近，客人预定了两晚。
与其他平台类似，京东也设置了账期，客人退房后需经过一段时间，房费才能到账。
平台显示，当前这笔订单的佣金率为10%，没有其他费用。西安枫尚酒店对接的京东BD也表示，后续会返还佣金，但没有明确具体的返佣方式。
事实上，京东旅行10%的佣金率在行业处于中等水平，携程的佣金为10%—15%，美团为8%—12%，飞猪为10%，抖音为9%。
另一家已经入驻京东旅行的酒店负责人仔细研究了“京东酒店PLUS会员计划”条款：符合条件的商家参加PLUS或学生专享价活动，折扣力度需达到原价的85折，且原价不得高于商家线下实体店或所有公开渠道（含O－TA、自有渠道及其他第三方渠道）的最低到手价，此类订单才可享受佣金减免至零的政策。
在拥有两家宿集的“在野宿集”联合创始人刘汉捷看来，这相当于把原本支付给其他平台的佣金让利给消费者，酒店也能借机扩大知名度。对酒店来说，渠道成本是必然支出，如果平台能降低这部分成本，商家也愿意配合开展营销活动，实现企业与消费者的双赢。
商家的痛点
2022年，广西崇左的在野宿集开业时，选择与携程进行委托分销代运营合作，成为挂牌商家。多位酒店从业者表示，在携程上提升排名最快的方式就是“挂牌”。据了解，挂牌指携程为酒店提供委托分销代运营服务。在野宿集是高端宿集的头部玩家之一。
酒店要进行委托分销服务，需要一定的准入条件，首先需要保证用户体验，包括点评分、房源、PSI（服务质量分）、信息分等指标须达标，同时还需要给予携程相应的分销代运营服务费。在此基础上，酒店和携程合作一级委托分销，还可以获得一级权益礼包，包含标签支持、营销支持、课程支持、服务支持、线上多渠道分销支持、内容营销（卖点提炼）等服务。换言之，商户可获得平台额外的流量和服务支持，这能为新开业酒店带来可观的初期流量。
刘汉捷就享受过这样的红利，开业初期，其定价一晚2000多元的高端民宿销售火爆。但随着业务发展，刘汉捷逐渐意识到单一平台模式的局限性。主打旅游体验的宿集同样适配短视频宣传，但如果取消和携程的委托分销合作，就会失去额外获得的流量扶持。
宗阳的生意一半来自美团，一半来自携程。但受限于两家平台的流量规则，其维持业务所需的投入越来越大。以流量曝光为例，想要提升排名就需要参与平台的营销活动：美团推广通服务的单次点击成本约8—10元，携程的云梯排名服务同样需要费用。
面对经营压力，中小酒店对平台的流量依赖更深，这也意味着更高的推广成本。
宗阳算过一笔账：想要保持在平台上的区域排名，每周就需要8000元，但最终的成交转化率却难以保证。
自2024年11月开始，宗阳的生意持续下滑。为此，他在抖音上做直播，要求门店员工每天进行1—2小时的直播，还策划各种活动吸引客流。宗阳说，2025年上半年的投放费用已超过去年全年。
宗阳的经历具有行业代表性。2024年9月，华住集团创始人季琦发布的一篇文章曾提到，华住旗下有不少店长为保客房出租率而选择让利给OTA平台，从而导致部分门店OTA客源占比大幅超过50%，对OTA流量“过度上瘾”，削弱了自身的核心竞争力。
与此同时，OTA平台的收入持续增长。
2024年，携程住宿预订业务收入达216亿元，占总营收的40.49%，同比增长25%。2025年一季度，携程毛利率高达80.44%，净利率为34%。另一家OTA企业同程的住宿业务收入同比增长23.3%。在2022年第二季度调整财报披露方式前，美团的到店酒旅业务虽然收入仅约为餐饮外卖业务的1/3，但利润却是后者的2倍多，是其利润贡献最大的业务。
最终，刘汉捷决定放弃特牌资格。“抖音这样的新兴平台为我们带来了不少年轻客群。”在福建开设第二家宿集时，刘汉捷就转而采用多平台战略。此次京东进军酒旅市场，刘汉捷甚至主动联系在京东工作的同学了解情况，希望成为首批入驻的商家。